Clínicas dentales

A la hora de vender una clínica dental hay que tener una serie de consideraciones clave que van a regir todo el proceso de traspaso. Asimismo, se debe tener en cuenta que se trata de un proceso bastante complejo y que va a requerir de mucho tiempo y paciencia. Es muy importante conocer todo lo que el comprador va a requerir para que la operación sea un éxito.

La primera pregunta que se puede plantear con respecto al traspaso de una clínica dental es: ¿qué es lo que más valor tiene para un comprador? En principio se puede pensar que las instalaciones, el equipamiento técnico, etcétera, pero, ¿de qué serviría una clínica muy avanzada sin una cartera de clientes? De nada.

La gestión del fondo de comercio

La cartera de clientes es el punto más valioso del negocio, es decir, el fondo de comercio. A pesar de ser el activo con más valor, lo más complicado es tener una valoración objetiva puesto que, esa cartera de clientes se ha generado a raíz de una relación personal con el paciente. Esto supone que un cambio en la dirección del centro puede ser un motivo por el que muchos usuarios dejen de acudir a la clínica.

Asimismo, el principal problema que puede surgir con la cartera de clientes a la hora de realizar el traspaso es que tengan tratamientos en proceso. La mejor opción y, la más recomendable, es que el cambio de titularidad de la clínica se lleve a cabo de manera progresiva para que el cliente conozca al nuevo equipo y no tenga dudas sobre la continuidad del tratamiento.

Por último, en relación a la gestión de los clientes, hay que hacer hincapié en que el nuevo titular de la clínica va a tener que cambiar el titular del fichero de la Agencia Española de Protección de Datos. Es muy importante que este punto se tenga en mente.

¿Cuenta tu clínica con todas las licencias vigentes?

A la hora de vender una clínica dental, el comprador va a solicitar que las licencias correspondientes estén en vigor. Por un lado, está la licencia de apertura. Este documento lo expide el Ayuntamiento de la localidad donde esté ubicada el centro, únicamente se solicita al iniciar la actividad y no es necesario renovarla. El problema con esta licencia es que hace años no era necesaria presentarla para iniciar la actividad por lo que, si este es tu caso, lo recomendable es que la solicites cuanto antes si quieres vender el negocio. La otra licencia que se va a requerir es la de funcionamiento. Esta la otorgan las Comunidades Autónomas y hay que renovarla cada cinco años.

Para concluir con el apartado de licencias, es importante considerar que, si la clínica está ubicada en una primera planta o bajo, no a pie de calle, lo más recomendable es ir a la Consejería de Sanidad correspondiente para valorar si se puede conceder el cambio de titularidad de la licencia al nuevo dueño. Esto se debe a que actualmente no se conceden licencias a negocios que no estén ubicados a pie de calle.

¿Qué ocurre con el personal que tengo contratado?

En este caso, el nuevo propietario estará obligado a subrogar los contratos y las condiciones que tengan los trabajadores. De este modo, el equipo garantiza su estancia dentro de la clínica y también le ofrece un valor añadido al nuevo propietario ya que, es un grupo de personas que conoce bien el funcionamiento del negocio y, sobretodo, tiene relación con el cliente habitual. En caso de que el comprador de la clínica quiera deshacerse de los trabajadores tendrá que hacer frente a los despidos.

¿Cómo se va a regular el proceso de traspaso?

Afortunadamente no existe un modelo de contrato específico para una profesión médica en concreto. Para regular la operación se va a recurrir al contrato mercantil, documento judicial que define una relación bilateral entre dos personas físicas o jurídicas, donde ambas acceden a intercambiar unos servicios determinados durante un tiempo concreto. En este contrato también hay que indicar todo lo que se incluye con el traspaso de la clínica, por ejemplo: el equipamiento técnico, el personal, el fondo de comercio, el local, en caso de que se incluya también.

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Las clínicas dentales son unos de los negocios vinculados con la salud, que más peso tiene entre los consumidores. Por lo general, esta importancia se basa en el servicio que ofrece y que combina salud con estética, la clave para mantener una dualidad de ingresos. Este último, es uno de los motivos más comunes por los que los pacientes suelen someterse a un proceso odontológico.

A pesar de esta gran carta de presentación, hay que tener en cuenta de que las clínicas dentales están sometidas a unos altos costes de mantenimiento que pueden poner en duda la viabilidad del proyecto. Esto, sumado a la proliferación de las cadenas dentales low cost, ha generado un panorama poco favorable para el futuro de algunos negocios relacionados con este sector.

La búsqueda constante por el mejor servicio, que sea poco invasivo y cómo para el cliente, se convierte en un flujo de dinero que, de manera mensual casi, debe destinarse para que el propio centro sea la punta de lanza entre la competencia. Eso sin duda es caro y puede comprometer la viabilidad de la clínica.

No obstante, antes de vender una clínica dental hay que tener en consideración dos tipos de motivos: los personales y los coyunturales o económicos. Dentro de estos primeros se pueden dar los siguientes:

– Jubilación: Es tu último periodo como propietario de una clínica dental y quieres venderla para obtener unos ingresos de cara a tu nueva etapa. Dentro de este motivo es fundamental diferenciar si se tienes un transmisor directo, por ejemplo, un familiar, o si la quiere traspasar a un comprador desconocido. Este detalle fundamentará el precio del traspaso, así como el de algunos trámites.

– Necesitas liquidez. Si, por ejemplo, vas a embarcarte en otro negocio o simplemente necesitas ganar liquidez de manera urgente, la venta de tu clínica dental se puede tramitar de una manera más o menos rápida. En este caso el factor tiempo va a ser crucial a la hora de vender tu negocio, por lo que también hay que recordar, que debes ir con premura, pero sin aceptar un trato que sea muy inferior al valor real de tu negocio.

– La facturación compromete la viabilidad de tu clínica dental. Esta es una de las peores situaciones que te puedes encontrar. Si la facturación no acompaña a tu negocio, cada minuto que pasa se convierte en pérdida de dinero. En estos casos lo más aconsejable es encontrar un acuerdo los suficientemente pronto para cerrar esta hemorragia económica. Asimismo, es muy posible que tengas que deshacerte de tu clínica dental por un precio menor del que estimabas venderlo.

A estos motivos personales habría que sumarles otros de tipo coyuntural o económico como se ha citado anteriormente. Huelga decir que ambos van a determinar, no sólo la decisión de vender o no, sino también los plazos y el precio del traspaso. Obviamente, vender una clínica dental no es un proceso de una semana, ya que requiere una labor de búsqueda de documentación muy importante, pero si la facturación está comprometida, cada minuto que pasa es sinónimo de una pérdida constante de dinero.

¿Qué otros motivos pueden llevarte a vender tu clínica dental?

La adaptación siempre es cara: La máxima de una clínica dental siempre va a ser ofrecer un servicio de calidad con la tecnología puntera. Esto es sinónimo de una gran inversión casi constante. Hay que tener en cuenta de que cada vez es más habitual ver nuevos tratamientos o técnicas que requieren de un equipo técnico mucho más moderno. Por poner un ejemplo, un sillón para atender a un paciente puede tener un precio medio de 7.000 euros.

También hay que considerar el caso de querer ser una clínica dental que ofrezca un servicio completo al paciente. A esto nos referimos a disponer de maquinaria para hacer radiografías, hornos, etc. Todo este equipamiento, con el paso de los años, puede quedar obsoleto y es inevitable tener que reemplazarlo con el consiguiente coste.

La proliferación de las clínicas dentales low cost: Sin duda alguna ha sido uno de los peores problemas a los que el sector ha tenido que hacer frente durante los últimos años. La masiva aparición de este tipo de clínicas, además de arrebatar una importante cuota de mercado al resto de competidores, ha generado una falta de confianza del consumidor. Gran parte de estas cadenas han cerrado dejando a sus pacientes con tratamientos sin concluir o pagando la financiación de los mismos.

Es por ello que muchos consumidores miran a las clínicas dentales con recelo y, otros en cambio, no disponen del crédito suficiente para someterse a un tratamiento puesto que, todavía tienen pendiente el pago del que se solicitó con una clínica low cost. Sin duda, el mal hacer de estas franquicias ha afectado a las clínicas dentales que sí cuidan de sus pacientes.

Competencia: Este es un motivo común a todos. La competencia puede afectar en distintos modos, ya sea porque cuentan con unas instalaciones y servicios mejores que los nuestros, o simplemente, es capaz de asumir a un mayor volumen de pacientes con un servicio de calidad.

Estos son los motivos, tanto coyunturales como personales, a los que habitualmente se enfrenta una persona que quiere vender una clínica dental. El tiempo va a ser un factor determinante en el traspaso, así como el respaldo de un gabinete de expertos que te puedan acompañar durante el proceso para que sea totalmente satisfactorio y, lo más importante, acorde con la legalidad.

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A la hora de establecer el precio de venta de una clínica dental, va a ser necesario tener en cuenta una serie de factores que van a ser la clave. Es por ello que, también, la facturación va a ser muy importante a la hora de vender el negocio, pero el local, su estado y el equipamiento técnico también suman.

Para comenzar, lo más importante a la hora de realizar una valoración o de establecer el precio de venta, es librarse de cualquier factor emocional. Sí, es obvio que la estima que se tiene hacia su propia empresa puede llevar a realizar una valoración al alza, pero, posiblemente, este hecho pueda espantar a muchos inversores.

De este modo hay que tener en cuenta los siguientes factores para realizar una valoración objetiva:

• La facturación. Es el gran factor determinante. Los beneficios que genere un negocio son el carácter que mayor atractivo suscita en un inversor. Esto está ligado, inevitablemente al fondo de comercio del que dispone el negocio, es decir, a su cartera de clientes. Valorar un activo como este es muy difícil puesto que, la relación que tiene el equipo de trabajo de la clínica dental es la que facilita esa recurrencia del cliente.

El local y equipamiento. Para un inversor interesado en comprar una clínica dental es fundamental conocer el estado del equipamiento técnico y del propio local. Cabe destacar que en un negocio de esta tipología existe el riesgo de que los medios técnicos queden obsoletos y, por lo tanto, esto reste valor a la venta del negocio.

De este modo, durante la valoración se va a tener que poner especial atención en estos puntos del local:

• Tamaño. Si es un local de pocos metros cuadrados, va a influir en el precio a la baja, puesto que ofrece menos posibilidades a la hora de disponer de boxes de atención al paciente o de áreas de espera amplias donde el usuario pueda sentirse cómodo.
• Ubicación. Obviamente, una clínica dental bien ubicada va a ser muy jugosa para un inversor. Asimismo, también se valora que haya zona de aparcamiento en los alrededores, es un factor que ayuda. Por otro lado, hay que tener en cuenta el piso en el que está ubicado el local ya que, de no estar a pie de calle, habría que consultar con el equipo técnico de la Consejería de Sanidad pertinente antes de vender.
• Estado del local. Es muy fácil de identificar. Si ves que necesita una reforma, más allá de una mano de pintura, va a reducir el precio. Lo aconsejable es que inviertas algo de tu presupuesto en reformar el local para que el comprador tenga una percepción positiva.
• Titularidad del local. La titularidad es un punto muy interesante que va a jugar a tu favor. El comprador va a intentar incluir el local dentro de la operación, pero nuestra recomendación es que mantengas la titularidad y se lo ofrezcas como un alquiler. Por lo general se suele conservar la titularidad del local y alquilarlo al nuevo comprador de la clínica. Así vas a obtener unos ingresos mensuales recurrentes.

• Esto es muy fácil de identificar. Con tan solo dar una vuelta por los alrededores de tu negocio vas a comprobar si existe competencia. En caso de que encuentres bastantes clínicas similares a la tuya, esto puede ser un argumento para que el precio de venta puede verse afectado a la baja.
• El estado del equipamiento técnico. Revisa la antigüedad de tus equipos de trabajo como sillones, aparatos de rayos X, entre otros y cerciórate de que funcionan correctamente. En caso de que estos equipos tengan que ser reemplazados o estén obsoletos, la valoración va a ser negativa en este aspecto.

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